Digitaalinen myynti
Vaikka digimarkkinoinnissa voi olla myös muita kuin euromääräisiä tavoitteita, tässä artikkelissa puhutaan lähinnä myynnistä. Ja nimenomaan myyntitoimista, jotka tuottavat enemmän kuin siihen sijoitettu pääoma. Käytetään siis termiä ”digitaalinen myynti” digimarkkinoinnin sijaan.
7 askelta, joilla luot kannattavan digitaalisen myyntikampanjan
- Määrittele budjettisi ja tavoitteesi
- Määrittele mahdollisimman lyhyesti asiakkaasi ongelma ja kuinka sen ratkaiset
- Määrittele kohdeyleisösi ja miltä markkinointialustalta heidät todennäköisimmin tavoitat
- Luo toimintakehotus (Call to action)
- Uudelleenmarkkinoi jo kiinnostustaan osoittaneille asiakkaille
- Mittaa ja optimoi digitaalista myyntiäsi
Myyntiteksti ja asiakkaan huomion saaminen
Myyntitekstisi tarkoitus on saada asiakas kiinnostumaan ja klikkaamaan. On tutkittu tosiasia, että digitaalisessa myynnissä entuudestaan tuntemattoman, potentiaalisen asiakkaan keskittymiskyky tarjoustasi kohtaan on 8 sekuntia. Kyllä, vain kahdeksan sekuntia – voit halutessasi googlettaa tämän. Huomiotaloudessa me kaikki kilpailemme huomiosta. Se on kuitenkin se lähtökohta, jonka kanssa sinun täytyy oppia elämään. Alle kahdeksaan sekuntiin tulee mahtua se, kuinka:
- Herätät asiakkaasi kiinnostuksen
- Tarjoat ratkaisun
- Annat toimintakehotuksen
Jos klikkasit itsesi tähän artikkeliin maksetun kampanjan kautta, ymmärrät nyt kuinka tämä temppu tehdään.
”Tökkiikö myynti? Näin tehdään tuloksia digimarkkinoinnilla! Klikkaa auki digitaalisen myynnin salat.” on myyntiteksti, joka sisältää ensimmäisessä virkkeessä (1.) asiakkaan kiinnostuksen herättämisen, toisessa virkkeessä (2.) tarjouksen ratkaisusta ja kolmannessa virkkeessä (3.) toimintakehotuksen.
Myyntitekstin tärkeys piilee siinä, että huono myyntiteksti tekee asiakashankintasi hinnan moninkertaisesti kalliimmaksi kuin hyvä myyntiteksti. Tämä johtuu siitä, että mainosalustat kuten Google Ads ja Facebook Ads hinnoittelevat klikkisi korkeammin jos asiakkaat klikkaavat useammin kilpailijoidesi mainoksia, joissa on koukuttavammat myyntitekstit. Tämä taas nostaa asiakashankintasi hintaa ja tarkoittaa, että saat budjetillasi vähemmän tuottoa. Tässä on yksi syy sille, miksi jotkut tekevät tuloksellisempaa digimarkkinointia ja asiakashankintaa kuin toiset.
Markkinointisisältö ja myyntimateriaali
Kun asiakkaan huomio ja klikki (tai muu toimintakehotuksen osoittama toimi) on saatu, asiakkaan harkinta ja ostopäätös pyritään kohdistamaan juuri sinun tuotteeseesi tai palveluusi. Sen lisäksi, että markkinointisisältösi täytyy vakuuttaa asiakas siitä, miksi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi on paras ratkaisu. Hyvä markkinointisisältö myös vakuuttaa asiakkaan siitä, että tuotetta tai palveluasi on rajallisesti, vain rajoitetun ajan ja muut asiakaskokemukset todistavat sen toimivuuden.
Digitaalisen myynnin kohdistaminen
Kaksi tahoa ovat ylivertaisia kohdeyleisösi ymmärtämiseen. Parhaiten asiakkaasi tuntevat sinä itse ja Google Analytics.
Kohdistaaksesi digitaalista myyntiä mahdollisimman tehokkaasti, sinun täytyy tunnistaa kohdeyleisösi ikäjakauma, sukupuolijakauma, kiinnostuksen kohteet ja maantieteellinen sijainti. Tähän ryhmään isketään kohdennetulla mainonnalla, jota varten Google Analytics -yleisöt sekä erilaiset markkinointialustat tarjoavat tekniset keinot.
Teknisten keinojen lisäksi vaakakupissa painavat myös inhimilliset keinot, eli se kuinka potentiaaliselle asiakkaallesi viestit. Mieti siis seuraavia asioita:
- Mikä on tärkeää yleisöllesi?
- Kuinka puhut yleisösi kieltä?
- Kuinka viestit arvolupauksesi yleisöllesi ymmärrettävästi ja houkuttelevalla tavalla?
- Mitkä ovat avainsanoja, joilla asiakas hakisi tuotettasi tai palveluasi?
- Entä ongelmaan tai tarpeeseen liittyvät avainsanat?
Uudelleenmarkkinointi
”Yritys, joka ei tee uudelleenmarkkinointia on kuin ämpäri, joka vuotaa.”
Uudelleenmarkkinointi on viestisi kohdistamista uudelleen asiakkaille, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostuksensa, mutta eivät ole vielä ostaneet. Nämä asiakkaat ovat kaikkein helpoimpia ja halvimpia konvertoida ostajiksesi. Uudelleenmarkkinointi myös erottelee digitaalisessa myynnissä jyvät akanoista. Kuka vain voi upottaa rahaa vähemmän tehokkaaseen markkinointiin, mutta vaatii suunnittelua luoda tehokkaita markkinointi-uudelleenmarkkinointi-syklejä, jolla arvokkaimmat eli todennäköisimmin ostavat asiakkaat pysyvät tietoisina tuotteistasi ja palveluistasi.
Ostopäätökseen johtavia asiakaspolkuja voi olla useanlaisia, mutta tässä kuvattuna niistä se tyypillisin:
Tyypillisesti potentiaalinen asiakas saapuu sivustollesi esim. sisältömarkkinoinnin tai hakukoneiden välityksellä. Verkkosivustoasi selailtuaan hän tulee tietoiseksi tuotteestasi tai palvelustasi ja osoittaa sitä kohtaan enemmän tai vähemmän harkintaa. Esimerkkejä eksplisiittisestä, siis yksiselitteisestä osoituksesta, että asiakas harkitsee ostavansa sinulta on, että hän lukee tuotetietoja tai lisää asioita ostoskoriin. Nämä selviävät analytiikasta ja sen lähettämistä tunnisteista. Suurin osa näistäkin istunnoista päättyy silti siihen, ettei asiakas osta. Asiakas haluaa usein lisää aikaa harkita asiaa, verrata sinua vielä kilpailijoihin tai ajattelee, että tekee ostoksen joku muu päivä.
Sinun tehtäväsi on varmistaa, että mahdollisimman moni harkitseva asiakas ostaa juuri sinulta. Tämä on myös se, mistä me Neticellä taistelemme viimeiseen asti kumppaniemme puolesta. Mahdollisimman moni harkitseva asiakas täytyy konvertoida maksavaksi asiakkaaksi.
Uudelleenmarkkinoinnilla näytät myyntiviestiäsi yhä uudelleen sivustollasi jo vierailleille käyttäjille – siis asiakkaille, joista suuri osa jo harkitsee sinulta ostamista. Tämä on käytännössä display- ja sisältömainontaa, jossa viestisi kohdistetaan esim. 30-60 päivän ajan yhä uudelleen ja uudelleen sinusta kiinnostuneille asiakkaille, jotka eivät kuitenkaan vielä ole ostaneet. Uudelleenmarkkinoinnin teho piilee siinä, että se on huomattavasti halvempaa kuin ”kylmän” asiakkaan houkuttelu sivustollesi. Se on halvempaa per klikkaus, ja varsinkin halvempaa per yksittäinen asiakashankinta.
Yritys, joka ei tee uudelleenmarkkinointia on kuin ämpäri, joka vuotaa ja johon epätoivoisesti kauhotaan suuaukosta sisään lisää vettä.
Kuvittele myyjä, joka ottaa vain kylmiä ensimmäisiä kontakteja potentiaalisiin asiakkaisiin, ja kun asiakas osoittaa kiinnostustaan, myyjä kääntää selkänsä. Juuri näin absurdi on ajatus markkinoinnista ilman uudelleenmarkkinointia.
Digitaalisen myynnin mittaaminen ja optimointi
Kuinka tuttuja sinulle ovat Google Analytics, Optimize ja Data Studio? Kuvittele, että voisit vastata kuin apteekin hyllyltä kysymyksiin siitä, kuinka digitaalisessa myynnissäsi menee. Tuloksiin päästään mittauksella, testauksella ja optimoinnilla.
Entä osaatko vastata kysymykseen siitä, kuinka paljon mikäkin markkinointikanava sinulle tuottaa ja kuinka paljon investoit niihin?
Jos tiedät edellä mainitut asiat, osaat myös sanoa, missä markkinointi-investointisi tuottavat enemmän ja missä vähemmän. Tämän pohjalta tapahtuu myös digitaalisen myyntisi ja sijoitetun pääoman tuoton optimointi. Investoidaan euro sinne, missä euro tuottaa eniten. Tätä on sijoitetun pääoman tuoton (ROI) optimointi.
Markkinointikanavissa, kohderyhmissä, myyntiteksteissä- ja materiaaleissa ynnä muissa seikoissa on eroja. Näitä eroja tulkitaan datan avulla ja päämäärä on selvä – tehdä niin paljon myyntiä kuin koneistosta ja käytettävissä olevista resursseista vain irti lähtee.
Olemme kirjoittaneet tästä aiheesta lisää artikkelissa, joka koskee datalähtöistä markkinointia.
Tehdäänkö pieni testi?
